¿Qué es trade marketing?

¿Qué es trade marketing?.

El trade marketing es una disciplina del marketing que se centra en la relación entre el fabricante de productos y los intermediarios, como minoristas, distribuidores y mayoristas. Su objetivo principal es aumentar la demanda del producto en el punto de venta, asegurar una distribución efectiva y maximizar la visibilidad y disponibilidad de la marca en los canales de distribución.

En resumen, el trade marketing se enfoca en las actividades que tienen lugar en el punto de venta y que están diseñadas para influir en el comportamiento de compra tanto de los intermediarios como de los consumidores finales. Algunas de las estrategias y tácticas comunes utilizadas en el trade marketing incluyen:

1. Promociones en el punto de venta (POP): Estas promociones pueden incluir descuentos, cupones, demostraciones de productos, degustaciones, exhibiciones en el punto de venta y otros incentivos destinados a aumentar las ventas y la visibilidad de la marca en la tienda.
2. Merchandising: El merchandising se refiere a la presentación visual de los productos en el punto de venta para atraer la atención de los clientes y estimular las ventas. Esto puede incluir la disposición de los productos en estanterías, la señalización, la iluminación y la presentación creativa de los productos.
3. Desarrollo de programas de fidelización: El trade marketing puede incluir el desarrollo de programas de fidelización diseñados específicamente para los intermediarios, como incentivos de ventas, programas de recompensas y capacitación en ventas.
4. Gestión de categorías: Esta estrategia implica trabajar en colaboración con los minoristas para optimizar la disposición de los productos en la tienda y mejorar la experiencia de compra del cliente. Esto puede incluir la segmentación de productos, la optimización del surtido, la fijación de precios y la gestión del inventario.
5. Negociación y gestión de relaciones: El trade marketing implica negociar acuerdos y colaborar estrechamente con los intermediarios para garantizar una distribución efectiva y maximizar la visibilidad y disponibilidad de la marca en el punto de venta. Esto puede incluir la negociación de términos de venta, la coordinación de actividades promocionales y la resolución de problemas logísticos.

En resumen, el trade marketing es una parte integral de la estrategia de marketing de una empresa y se centra en las actividades que tienen lugar en el punto de venta para influir en el comportamiento de compra de los intermediarios y los consumidores finales. Su objetivo es aumentar la demanda del producto, asegurar una distribución efectiva y maximizar la visibilidad y disponibilidad de la marca en los canales de distribución.

Definición de trade marketing.

El trade marketing se refiere a las actividades y estrategias específicas que una empresa implementa para colaborar con los intermediarios de distribución, como minoristas, mayoristas y distribuidores, con el fin de aumentar la demanda y la visibilidad de sus productos en el punto de venta. En otras palabras, el trade marketing se enfoca en fortalecer las relaciones comerciales con los socios de canal para mejorar la distribución, la exhibición y la promoción de los productos en el mercado minorista.

En resumen, el trade marketing busca influir en el comportamiento de compra tanto de los intermediarios como de los consumidores finales, mediante la implementación de estrategias promocionales, de merchandising y de desarrollo de relaciones comerciales efectivas en el punto de venta. Esto incluye actividades como la realización de promociones en el punto de venta, la optimización de la presentación de productos, la negociación de acuerdos comerciales y la coordinación de actividades de marketing con los socios de canal.

Ejemplos de trade marketing.

Aquí tienes algunos ejemplos comunes de estrategias de trade marketing:

1. Promociones en el punto de venta (POP): Ofrecer descuentos, cupones, regalos con la compra u otras promociones especiales en el punto de venta para incentivar a los consumidores a comprar el producto. Por ejemplo, una marca de snacks podría ofrecer una promoción “compra uno, llévate otro gratis” en las tiendas de comestibles.
2. Exhibiciones destacadas: Negociar con los minoristas para obtener espacios preferenciales en las estanterías o ubicaciones destacadas en la tienda para los productos de la marca. Por ejemplo, una marca de bebidas energéticas podría asegurar una ubicación privilegiada en el refrigerador de una tienda de conveniencia.
3. Demostraciones de productos: Organizar eventos de degustación o demostraciones en el punto de venta para permitir a los consumidores probar el producto antes de comprarlo. Por ejemplo, una marca de productos de belleza podría organizar una demostración de maquillaje en una tienda de cosméticos.
4. Programas de incentivos para empleados: Implementar programas de incentivos para los empleados de los minoristas con el objetivo de motivarlos a promocionar y vender los productos de la marca. Por ejemplo, una marca de electrónicos podría ofrecer bonificaciones a los vendedores de una tienda por alcanzar ciertas metas de ventas de sus productos.
5. Materiales de punto de venta (POP): Proporcionar materiales de marketing y merchandising a los minoristas para mejorar la presentación de los productos en la tienda. Esto puede incluir carteles, exhibidores, folletos informativos, entre otros. Por ejemplo, una marca de productos de limpieza podría proporcionar carteles y folletos promocionales para destacar los beneficios de sus productos en la tienda.
6. Capacitación y soporte: Ofrecer capacitación y apoyo continuo a los empleados de los minoristas para ayudarles a entender los productos y cómo venderlos mejor. Esto puede incluir sesiones de entrenamiento, materiales de capacitación y soporte técnico. Por ejemplo, una marca de equipos de fitness podría ofrecer capacitación sobre cómo utilizar y promocionar sus productos en una tienda de deportes.

Estos son solo algunos ejemplos de estrategias de trade marketing que las marcas pueden utilizar para colaborar con los minoristas y aumentar la visibilidad y demanda de sus productos en el punto de venta.

Ejemplos de como aplicar growth hacking al trade marketing.

El growth hacking se caracteriza por su enfoque innovador y creativo para lograr un crecimiento rápido y sostenido en una empresa. Cuando se aplica al trade marketing, implica la implementación de estrategias ágiles y poco convencionales para maximizar la visibilidad, la demanda y las ventas de los productos en el punto de venta. Aquí tienes algunos ejemplos de cómo aplicar el growth hacking al trade marketing:

1. Promociones exclusivas para redes sociales: En lugar de ofrecer promociones genéricas en el punto de venta, crea promociones exclusivas que solo se pueden obtener al mostrar una publicación en redes sociales. Por ejemplo, un minorista de moda podría ofrecer un descuento adicional a los clientes que muestren una publicación de Instagram etiquetando la tienda.
2. Programas de referidos en el punto de venta: Implementa un programa de referidos en el punto de venta donde los clientes puedan recibir descuentos adicionales por recomendar productos a sus amigos o familiares que realicen una compra. Por ejemplo, una tienda de productos electrónicos podría ofrecer descuentos a los clientes que refieran a nuevos compradores a la tienda.
3. Eventos pop-up en ubicaciones estratégicas: Organiza eventos pop-up en ubicaciones estratégicas, como centros comerciales o áreas de alto tráfico, para generar interés y demanda por los productos de la marca. Por ejemplo, una marca de alimentos gourmet podría organizar una degustación en un centro comercial para dar a conocer sus productos a nuevos clientes.
4. Alianzas con influencers locales: Colabora con influencers locales o microinfluencers para promocionar tus productos en el punto de venta. Por ejemplo, una marca de ropa podría asociarse con un blogger de moda local para organizar un evento de moda en una tienda y promocionar los productos de la marca.
5. Uso de realidad aumentada en la tienda: Implementa experiencias de realidad aumentada en la tienda para mejorar la experiencia de compra y destacar los productos de la marca. Por ejemplo, una tienda de muebles podría ofrecer una aplicación de realidad aumentada que permita a los clientes visualizar cómo se verían los muebles en su hogar antes de realizar la compra.
6. Programas de fidelización gamificados: Crea programas de fidelización gamificados que incentiven a los clientes a realizar compras repetidas y a interactuar más con la marca en el punto de venta. Por ejemplo, una cadena de cafeterías podría ofrecer un juego en la aplicación de fidelización donde los clientes puedan ganar premios por visitar la tienda un cierto número de veces.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo aplicar el growth hacking al trade marketing para impulsar el crecimiento y la visibilidad de los productos en el punto de venta. La clave es pensar de manera creativa y estar dispuesto a probar nuevas ideas para encontrar las estrategias que funcionen mejor para tu empresa y tu mercado específico.

Historia del trade marketing.

La historia del trade marketing se remonta a las primeras relaciones comerciales entre fabricantes y minoristas, pero el término en sí se popularizó en la década de 1990. A continuación, se presenta un resumen de la evolución del trade marketing a lo largo del tiempo:

1. Orígenes del comercio: Las interacciones entre fabricantes y minoristas han existido durante siglos. Desde los mercados locales hasta las primeras tiendas, los fabricantes han dependido de los minoristas para llegar a los consumidores finales.
2. Desarrollo del canal de distribución moderno: A medida que las ciudades crecieron y la demanda de productos aumentó, surgieron los primeros minoristas especializados y los grandes almacenes. Los fabricantes comenzaron a establecer relaciones más formales con estos intermediarios para distribuir y vender sus productos.
3. Énfasis en la distribución y la promoción: Durante el siglo XX, con el aumento de la competencia y la globalización, los fabricantes se dieron cuenta de la importancia de una distribución eficiente y una promoción efectiva en el punto de venta. Esto llevó al desarrollo de estrategias más estructuradas para colaborar con los minoristas en la comercialización de productos.
4. Auge del retail marketing: En las décadas de 1970 y 1980, el enfoque en la promoción y la distribución en el punto de venta se consolidó bajo el término “retail marketing”. Las empresas comenzaron a dedicar más recursos y atención a la gestión de la relación con los minoristas y la optimización de la experiencia de compra en la tienda.
5. Popularización del término trade marketing: A fines de la década de 1980 y principios de la década de 1990, el término “trade marketing” comenzó a utilizarse más ampliamente para describir las estrategias y actividades específicas dirigidas a colaborar con los intermediarios de distribución. Esta fue una respuesta a la creciente importancia de la colaboración entre fabricantes y minoristas en un mercado cada vez más competitivo.
6. Evolución hacia el marketing relacional: En las últimas décadas, el trade marketing ha seguido evolucionando hacia un enfoque más centrado en la construcción de relaciones a largo plazo con los socios de canal. Esto ha llevado a un mayor énfasis en la colaboración, la transparencia y el intercambio de información entre fabricantes y minoristas para lograr objetivos comunes.

En resumen, la historia del trade marketing refleja la evolución de las relaciones comerciales entre fabricantes y minoristas a lo largo del tiempo, desde los primeros mercados locales hasta la colaboración estructurada y estratégica en la era moderna del comercio minorista. El trade marketing se ha convertido en una parte integral de la estrategia de muchas empresas para impulsar el crecimiento y la rentabilidad en un mercado cada vez más competitivo.

Trade marketing, lista de estrategias y actividades específicas dirigidas a colaborar con los intermediarios de distribución.

Aquí tienes una lista de 25 estrategias y actividades específicas de trade marketing dirigidas a colaborar con los intermediarios de distribución:

1. Programas de incentivos para el personal de ventas del minorista: Ofrecer bonificaciones o comisiones adicionales a los empleados de los minoristas por alcanzar objetivos de ventas de productos específicos.
2. Promociones de ventas dirigidas al canal: Crear promociones exclusivas para los intermediarios de distribución, como descuentos por volumen de compra o regalos por pedidos grandes.
3. Desarrollo de materiales de punto de venta (POP): Proporcionar a los minoristas material promocional y merchandising, como carteles, folletos y exhibidores, para mejorar la visibilidad de los productos en el punto de venta.
4. Demostraciones y degustaciones en el punto de venta: Organizar eventos de demostración o degustación en las tiendas para permitir a los clientes probar los productos antes de comprarlos.
5. Entrenamiento y capacitación: Ofrecer capacitación y soporte continuo a los empleados de los minoristas para ayudarles a comprender y vender mejor los productos de la marca.
6. Co-marketing: Colaborar con los minoristas en campañas de marketing conjuntas para promocionar los productos y aumentar la visibilidad de la marca.
7. Desarrollo de programas de fidelización: Crear programas de fidelización específicos para los clientes de los intermediarios de distribución, con recompensas y beneficios exclusivos.
8. Exhibiciones destacadas: Negociar con los minoristas para obtener espacios preferenciales en las estanterías o ubicaciones destacadas en la tienda para los productos de la marca.
9. Programas de bonificación por desempeño: Implementar programas de bonificación por desempeño para incentivar a los intermediarios de distribución a alcanzar objetivos específicos, como ventas trimestrales o participación en el mercado.
10. Desarrollo de materiales de capacitación: Crear materiales de capacitación y recursos educativos para ayudar a los intermediarios de distribución a comprender mejor los productos y sus beneficios.
11. Estrategias de merchandising: Diseñar estrategias de merchandising efectivas para optimizar la presentación de los productos en la tienda y maximizar su impacto visual.
12. Ofertas de introducción al mercado: Ofrecer descuentos o promociones especiales a los minoristas para promover el lanzamiento de nuevos productos o líneas de productos.
13. Programas de garantía de precios: Implementar programas de garantía de precios para garantizar a los minoristas que recibirán el mejor precio disponible en el mercado para los productos de la marca.
14. Programas de entrenamiento en ventas: Ofrecer programas de entrenamiento en ventas especializados para los equipos de ventas de los minoristas para mejorar su conocimiento sobre los productos y su capacidad para cerrar ventas.
15. Desarrollo de herramientas de ventas: Crear herramientas de ventas personalizadas, como presentaciones de productos, demostraciones virtuales y muestras, para ayudar a los intermediarios de distribución a vender más efectivamente.
16. Programas de promoción cruzada: Colaborar con otros fabricantes o marcas para desarrollar programas de promoción cruzada que impulsen las ventas de productos complementarios en los mismos puntos de venta.
17. Programas de incentivos para el personal de ventas del fabricante: Implementar programas de incentivos para el personal de ventas del fabricante para motivarlos a trabajar en estrecha colaboración con los intermediarios de distribución y alcanzar objetivos de venta mutuos.
18. Investigación de mercado compartida: Compartir datos de investigación de mercado con los intermediarios de distribución para ayudarles a comprender mejor las necesidades y preferencias de los clientes locales.
19. Estrategias de precios diferenciados: Desarrollar estrategias de precios diferenciados para diferentes canales de distribución o tipos de clientes para maximizar la rentabilidad y evitar conflictos de precios.
20. Programas de devolución de productos no vendidos: Ofrecer programas de devolución o reembolso de productos no vendidos para reducir el riesgo percibido por parte de los minoristas y fomentar una mayor participación en la venta de los productos de la marca.
21. Desarrollo de programas de marketing digital: Crear programas de marketing digital específicos para los intermediarios de distribución, como campañas de publicidad en redes sociales o marketing por correo electrónico, para aumentar la conciencia y la demanda de los productos.
22. Programas de reconocimiento y premios: Implementar programas de reconocimiento y premios para reconocer y recompensar a los mejores socios de canal por su desempeño excepcional y su colaboración.
23. Gestión de la cadena de suministro: Colaborar con los intermediarios de distribución en la gestión de la cadena de suministro para garantizar una distribución eficiente y oportuna de los productos a los puntos de venta.
24. Desarrollo de programas de marketing localizado: Crear programas de marketing localizado para adaptar las estrategias de marketing a las necesidades y preferencias específicas de los clientes en diferentes regiones o mercados locales.
25. Estrategias de posicionamiento en el punto de venta: Desarrollar estrategias de posicionamiento en el punto de venta para destacar los productos de la marca frente a la competencia y aumentar su visibilidad y atractivo para los clientes en la tienda.

Estas son solo algunas de las estrategias y actividades específicas que las empresas pueden implementar.